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Come ogni altro modo di fare impresa, il franchising presenta vantaggi e svantaggi, tanto per l’Affiliante che per l’Affiliato.
Cominciamo a vedere i principali vantaggi per l’Affiliante:
- il primo, ovviamente, è l’accesso ad una nuova fonte di capitale; ogni nuovo punto vendita aperto, infatti, utilizza le risorse finanziarie dell’Affiliato, che investe nella ristrutturazione e nell’immagine del proprio negozio, nelle risorse umane e nella gestione dell’esercizio. Per l’Affiliante, quindi, il franchising comporta investimenti ridotti e costi di gestione limitati e, pertanto, una maggiore produttività commerciale.
- Il secondo vantaggio è costituito da una più incisiva presenza sul mercato, in tempi relativamente brevi; grazie alla rete di franchising, l’Affiliante stabilisce un rapporto più stretto e più ramificato col mercato ed è in grado di programmare una distribuzione continuativa dei propri prodotti.
- In terzo luogo, una migliore integrazione a livello locale; generalmente l’Affiliato opera nel contesto ambientale che gli è familiare e quindi è meglio accettato ed integrato rispetto ad un “estraneo”.
- La creazione di nuove fonti di utile costituisce un altro vantaggio non secondario: diritti di entrata, royalties, vendite di merci e prestazione di servizi sono solo le voci principali, a cui vanno aggiunti i vantaggi indiretti provenienti dalla collaborazione continuativa con altre imprese (vendita di attrezzature, operazioni di finanziamento, di leasing…).
- L’espansione più rapida delle vendite, basata sulla veloce ramificazione della rete e sul miglioramento dell’efficacia commerciale di ogni punto vendita, consente poi una capillare diffusione del nome e/o del marchio e una maggiore penetrazione del mercato. E, a mano a mano che il sistema si consolida e si diffonde, crescono le economie di scala: mentre i costi fissi dell’Affiliante si ripartiscono su un numero sempre crescente di Affiliati, i prezzi e le condizioni di acquisto dei beni oggetto del franchising diminuiscono in misura proporzionale all’aumento delle quantità acquistate dall’Affiliante.
- L’Affiliante ha, inoltre, minori problemi di personale, essendo quest’ultimo di pertinenza del singolo affiliato.
- Non sono da dimenticare, poi, i vantaggi della pubblicità locale, derivanti dalla diffusione del marchio ad opera dell’Affiliato, già conosciuto ed inserito nella realtà commerciale locale.
- Infine, l’Affiliante può contenere l’apparato organizzativo e basarsi su uno staff centrale limitato, formato da pochi, ma validi specialisti esperti nei vari aspetti del settore commerciale ed operanti a livello prettamente strategico.
Ma per l’Affiliante ci sono anche degli svantaggi, in particolare:
- Riduzione dell’autonomia decisionale; l’Affiliato è infatti un imprenditore autonomo, spesso distante anche dal punto di vista geografico. L’Affiliante può, quindi, condizionare l’Affiliato in misura minore rispetto ad un tradizionale sistema di filiali di proprietà.
- Il secondo svantaggio è costituito da forti barriere all’uscita e dal rischio di concorrenza; i contratti di affiliazione prevedono periodi abbastanza lunghi e, anche in caso di incomprensioni ed errori dell’Affiliato, è piuttosto difficile risolvere il contratto. E non bisogna dimenticare la possibilità che un Affiliato, dopo aver acquisito professionalità e clientela, decida di non rinnovare il contratto e, rinunciando al marchio, continui l’attività sfruttando il know-how acquisito.
Vantaggi e svantaggi per l’Affiliato
- Tra i numerosi vantaggi, il primo è indubbiamente costituito dall’assistenza iniziale (scelta dell’ubicazione del punto vendita, preparazione dei progetti di ristrutturazione del punto vendita, acquisto delle attrezzature, assunzione e addestramento del personale…) e dalla conseguente riduzione dell’incertezza e del rischio, che costituisce uno dei fattori principali della diffusione del franchising. Spesso il capitale richiesto è inferiore a quello necessario ad un’apertura tradizionale, mentre la carenza di esperienza e le conseguenti possibilità di insuccesso risultano nettamente ridimensionate. Inoltre, delegando la programmazione strategica allo staff dell’Affiliante, l’Affiliato può dedicarsi a tempo pieno allo sviluppo commerciale della propria attività.
- A ciò si deve aggiungere il beneficio derivante dalla reputazione e notorietà del marchio, che evita lunghi periodi di avviamento e relativi oneri. Inoltre, l’Affiliato trae profitto dall’attività di pubblicità e di promozione fatta dall’Affiliante anche su scala nazionale.
Non si deve dimenticare poi il vantaggio di usufruire del potere contrattuale dell’Affiliante per ottenere rifornimenti a costi inferiori.
- L’affiliato, infine, dispone dell’assistenza continuativa e delle conoscenze specializzate ed aggiornate dello staff centrale dell’Affiliante e gode, inoltre, dei risultati della continua ricerca e della realizzazione dei programmi di sviluppodi quest’ultimo.
I principali svantaggi per l’Affiliato
- La perdita di autonomia commerciale è senza dubbio il principale svantaggio cui si va incontro; l’Affiliato deve sottostare alle decisioni strategiche prese dall’Affiliante e dipende totalmente dalla capacità della casa-madre di sviluppare un valido sistema di franchising. L’affiliato deve inoltre conformarsi alle politiche di prezzo e di approvvigionamento imposte dall’Affiliante.
- Un altro importante svantaggio è il rischio di concorrenza: al termine del contratto l’Affiliante può decidere di assegnare la zona in esclusiva ad un nuovo Affiliato che, automaticamente, acquisisce immagine e clientela del predecessore.
- Da non sottovalutare, infine, l’unilateralità del contratto di franchising, che protegge maggiormente gli interessi dell’Affiliante. A tale proposito, è indispensabile accertare che i dati del fatturato siano veritieri: capita, infatti, che alcuni Affilianti usino il franchising semplicemente per autofinanziarsi e non siano in grado di garantire prospettive di sviluppo alla rete.
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